‘Otobüs firmaları bu denli kaliteli hizmet sunmalarına rağmen hak ettikleri ücretleri alamıyorlar.
Öncelikle sizi tanıyabilir miyiz ?
MAN & Kamyon – Otobüs’te çalışmaya 2002 yılında başladım. Aslında; bu sene 15. yıl bitiyor. Bunun ilk 5 yılında Pazarlama Müdürlüğü yaptım. 2007’de yönetim değişikliğinden sonra Yedek Parça & Satış Sonrası departmanına geçtim. Derginizle de burada tanışma fırsatı yakaladım.
Ve 2007’den 2016 Ekim’e kadar Yedek Parça, Müşteri Hizmetleri ve Satış Sonrası Direktörlük görevlerinde bulunup yaklaşık 7-8 yılımı satış sonrası MAN & Neoplan otobüs kamyonların satış sonrası hizmetleriyle geçirdim. Bizim işimizde 3 temel fonksiyon mevcut. Kamyon Satış, Otobüs Satış ve Satış Sonrası. Otobüs Satış Direktörümüzün yurt dışı bir göreve terfi ederek gitmesiyle satış sonrasından otobüs satışa geçtim. Satış sonrası işin hastane kısmı olduğu için hastanelerin reklamı ve röportajı çok olmuyor. Yıllık değerlendirmelerde çıkıyoruz. Genelde Kamyon & Otobüs değerlendirme yapar. Röportajlarımızı görememe nedeniniz bundandır.
Ayrıca; bu sene özellikle otobüs bacağında çok sakin bir hava mevcuttu. Belki soracaksınız. Konuyu bağlamak isterim. Bugünlerde aslında tam 1 Kasım’dan 1 Kasım’a görevdeki 1 yılım dolmuş oluyor. Bugüne kadar kamyon pazarı küçülürdü ama otobüs pazarı kadar dramatik değil. Geçen sene 2016’da 1180 seyahat otobüsü satılmışken (belediye satışları hariç) Çünkü; belediye kamuya bağlı ve seçimden seçime dalgalanmalar oluyor. Burada bir istikrarlı bir çizgiden bahsetmemiz mümkün değil.
Çok farklı bir kulvar. Adı otobüs ama belediye otobüsü çok farklı bir kulvar. İki büyük rakip olarak şehirlerarası otobüs olarak ölçümlüyoruz . Şehirlerarası otobüs 2016’da 1180 tane satılmışken, bu sene 8 ayda sadece 460 adet satıldı. Sene başında diğer firmalar 700-800 civarı satış öngörürken biz bu sene en iyi ihtimal 600’de biter diye ümit etmiştik. Planımızı da ona göre yapmıştık. 8 ayda 460 böyle giderse 550’ler de bile görmesi zor olacak. Yarı yarıya düşen bir pazarda da sene içinde kendi toplantılarımız dışında röportaj verme imkanımız olmadı. Aslına bakarsanız sektör geriden etkilenerek geliyor. 2016’da o kadar otobüs satılmasına rağmen Temmuz 2016 sebebiyle sektör Temmuzdan sonraki 4,5 – 5 ay’ı boş geçirdi. Ve korkunç bir darbe aldı.
Ödemelerde çok büyük sıkıntılar çekildi. Bahar mevsimine moralsiz girmiş olduk. Bu moralsizlik ve güçsüzlükle kimse 2017 için beklediği yatırımı yapmadı. Beklemeyle geçiyor. Çünkü; geçmişten gelen bir dolu kesesi yok ki yatırıma dönüştürsün. Aslında bekledikleri gibi (darbenin olduğu) 2016’ya göre çok verimli bir yaz geçti. Arabalar dolu dolu çalıştı ama 2017’de dolu dolu geçen bu yaz gende otobüs firmalarının dolu dolu kazanmasını sağlayamadı. Rekabet fazlasıyla mevcut. Yakıt maliyetleri ciddi şekilde artıyor. O nedenle de 2017 yarı yarıya azalan bir sene. Sadece ulusal veya belli ölçeğin üstündeki firmalar yatırım yaptı diğerleri çok sembolik yatırımlar yaptı. 2018 senesi içinde 2016’daki kadar iyi bir tablo görebileceğimizi düşünmüyoruz.
Tourliner sınıfında haberlerde şunu gördük. Bu sınıf Teknolojinin geldiği son nokta olarak değerlendiriliyor. Bu sınıfı böylesine özel kılan nedenler nelerdir ? Anketlere baktığımızda (sınıfın özellikleri de çok iyi olduğu için) emsallerine göre ciddi farklar gördük. Siz bu durumda iseniz diğer firmalar ne durumdadır ?
Türkiye’de ne mutlu ki; 3 otobüs firması da seyahat otobüsü üretiyor. Bu Türk otobüs firmaları için büyük bir avantaj. Dolayısıyla eşit koşullarda bir yarış söz konusu. Türkiye’de üretilmeyen ama bizlerin yan kolu olan iki tane Avrupalı marka var. Biz, nereden baksanız 8-9 sene önce Neoplan markasını satın aldığımızda (MAN & Neoplan birleştiğinde) Neoplan markası VIP segmentindeki araç, MAN ise; seyahat otobüsü olarak planlanmıştı. Otobüs segmentinde genel olarak bir ürünün ömrü 10 senedir. 8-10 seneden önce markalar yeni model çıkarmaz. MAN daha da dayanıklı olduğu için 2002 ve 2004’te çıkardığı modelleri 15-16 sene kullandı. Neoplan’ın bu sene çıkan modelinin bir önceki versiyonu 2003 yılında çıkmıştı. 14 sene biz o Neoplan’ı ve Tourliner’ı sattık.
Fakat; satış ekibinin baskısıyla bu sene tüm üretici markalar arasında sadece yeni model çıkaran Neoplan’dir. 50. Yıl olduğu için Skyliner’ın yeni versiyonu çıktı. Türkiye’de satılmadığı için çok fazla kutlanmadı fakat; 2017 Neoplan’ın yılıydı. Hem Avrupa’da ciddi anlamda iki katlı Skyliner satıldı. Hem de Neoplan’ın seyahate en uygun otobüsü Tourliner çok ciddi bir yüz yenilemesine gitti. Tourliner Avrupa’da çok bilinen ve oturmuş bir isim. Ön, arka, iç motor direnci gibi konularda MAN bunları baştan çalıştı.
Altını çizerek söylüyorum. 2017’de yeni olarak üretilen tek seyahat otobüsü Tourliner’dı. Dolayısıyla biz; sektör 1200’den 600’e veya 550’e düşse bile %15 – %16 olan Pazar payımızı %22’ye çıkardık. Yüzdesel olarak çok ciddi bir fark. Adet olarak 460’da 105’i ni biz sattık. Bu 105 arabanın 55’i Neoplan Tourliner ama baktığımızda 460 arabanın 55’i dediğinizde %10’dan fazla. Bu sene Türkiye’de satılan en pahalı araçtı.
En lüks segment arabadan bahsediyoruz. Bunun ötesinde bir de kriz mevcut. Çok daha hesaplı arabalar var ama tercih Neoplan Tourliner’dan yana oldu.
Biz 2017’de çıkmış en pahalı araçtan 55 adet satmayı başardık. Bunu da sadece 2-3 büyük filoya satarak değil, Anadolu’daki küçük ölçekli firmalara da birer ikişer bayrak gemisi diye prestij amaçlı satışını yaptık. Bunu söylerken fazlasıyla gururluyum.
Bu satılan 55 adet Neoplan‘mı ?
55 Neoplan Tourliner, 50 adet de emayen araba sattık.
Fakat; siz 2017 için siz; 100 Neoplan 50 MAN satışını öngörmüştünüz.
Doğru. Bu öngörü yola çıkış rakamımızdı. 150 satış planımız vardı. Şu an 105’teyiz. Son 3 ay için hala umudumuz var. 150 satış hedefimiz belki 10 ya da 15 eksiyle kapanır. İlk 8 ayda 50 MAN sözümüzü tutmuş bulunuyoruz. MAN, yeni arabanın yanında satılması zor olan bir araçtı. Üretici firmalar rekabet kanunu gereği aralarında bilgi paylaşımı yapmadıkları için bu rakamları trafik tesciline göre TÜİK’ten alıyoruz. Toplam 460 tescil var. Burda da görülen rakam 8 ayın sonunda bunun 105’i MAN ve Neoplan. 105’in 50 tanesi MAN markalı araç. Bu hedefimizi tutturduk. Lüks segmentteki 100 hedefimizde daha 55’teyiz. Hala yürüyen projelerimi var. Ama; pazar 600-700 değilde 500 de kalırsa belki 150 hedefinden sapma gösterebiliriz.
Bu seneyi seyahat otobüsü segmentinde 135-140’la bitirmeyi planlıyoruz. Tekrar söylüyorum; sattığımız 55 adet yeni Tourliner’ın (en pahalı lüks segment araba) 30 adeti iki büyük markaya gittiyse 25 adedi de Urfa, Diyarbakır, Tokat, Batman, İstanbul ve İzmir gibi farklı şehirlere gitti. Birçok farklı yolcu Tourliner’ın kalitesinden memnun.
Bu geri dönüşler bizleri çok mutlu ediyor. Neden Neoplan Tourliner biraz bundan bahsedeyim. MAN, Neoplan ve rakiplerinden farkı şu: Bizim için Neoplan’le ilgili 3 kriter mevcut. Birincisi alan firma. Firmanın kar etmesi lazım. Kar etmesi için ne yapacak ? Firmanın %50’ye yakın gideri yakıt. Yakıtı %10 daha az yakması genel giderini %5 azaltması demektir. Dolayısıyla; otobüs yakıtı neden yakar ? Ağırsa, yer direnci iyi değilse ve motoru kötüyse çok yakar. Neoplan Almanya’da Volkswagen Touareg dediğimiz minibüs boyunda yer direncine sahip bir otobüs. Seyahat otobüs sınıfında rüzgarı en iyi absorbe eden seayahat otobüsü Neoplan Tourliner. Bunun için ciddi bir AR-GE yapıldı ve bu nedenle de yakıt tüketimi 22-25 litrelere geldi. Arabanın aero dinamiği iyileşti. Rakiplerimiz EURO 6’da iken biz EURO 6C’ye geçtik. Bu motor 460 beygirli en güçlü motor. Tortusu yüksek olduğu için daha yüksek devirde çalışıyor. Daha büyük yakıt ekonomisi sağlıyor. Araba 2018’de gelecek devrilmezlik standartlarını 2017’den sağladı (ECR 66/2).
İskeletinin 150 kilo ağırlaşmasına rağmen boru içinde boru teknolojisiyle birlikte 300 kilo hafifleme sağlandı. Arabanın kendi gövdesinde ve kapaklarında hafifleme var.
Bunlar işletmeciye yakıt ekonomisi getiriyor. Bakım aralığı da 80.000 km’lere çıktı. Neoplan Tourliner lüks segmentte olmasına rağmen Ankara / Türkiye fabrikasında üretiliyor. Dolayısıyla satış sonrası yedek parça maliyet etkisi kadar ürkütücü değil. Çünkü; yerli üretim. Dolayısıyla yakıt, yaşam maliyeti ve satış sonrası giderleri kullanıcı firma sahibi için mükemmel bir avantaj.
İkinci hedef kaptanlar. Bu insanların 20 saati otobüste geçiyor. Dolayısıyla otobüsler kaptanların ikinci evi haline geliyor. Aracın kullanımı kolay olması ve şoförü yormaması ve şoför hata yaptığında kendisini uyarması çok önemli. 2017 Ocak’tan beri yapılan tüm arabalarımız otomatik vites. Bunların satışını da düz vites fiyatından gerçekleştirdik. Arabalarımız en yüksek teknolojili 460 beygirdir. Neoplan arabalarında verimli sürüş verimli sallanma özelliği mevcut. Hız sabitleyici gibi düşünebilirsiniz. Gaza basıldığında Topografik navigasyon sayesinde de 3 kilometrelik yol tahmin edilebiliyor. Sistem diyor ki; şu an rampa çıkıyorsunuz. Biraz daha gaza ihtiyacınız var. Ama rampaya yaklaştığınızda gazı keseceğim ve hiçbir şekilde gaza-frene dokunmayacaksınız. Rampadaki hız da dahi yine gaza-frene dokunmayacaksınız. Bu şekilde üstün tasarruf sağlanıyor.
Şoförün yapması gereken sadece, hız sabitlendikten sonra gözünü dört açması ve aynalara bakması olacak. İnsan 20 saat çalışırsa hata yapar. Eğer şoför şeritten çıkarsa şerit takip sistemi hem sesli hem de titreşimle uyarı yapıyor. Ayrıca; acil fren sistemi de mevcut. Dolayısıyla aracın güvenlik özellikleri çok ama çok fazla. Kaptan istirahat yeri de çok geniş.
Üçüncü olarak ise yolcular. Seyahat şirketlerine 2+1 şeklinde otobüsleri sunan ilk firmayız. Bu arada bu özellik dünyada sadece Türkiye’de. 2+1’i fabrika çıkışlı veriyoruz. Tüm arabalarımızın motor ve ses yalıtımı sınıfında liderdir. Yolcular ne ses ne titreşim hiçbir şey duymadan çok rahat bir şekilde 2+1 koltukta seyahat yapma imkanı elde etmiş oluyorlar. Dolayısıyla bu üç sebep hem otobüsü alan firma sahibini hem şoförü hem de yolcuyu mutlu etmek MAN’ın temel felsefesidir. Bu perspektifte Neoplan’ın üstüne araç yok.
Bu araçlar ticari olarak alındığı için sürekli çalışmak zorunda ve bakımları da sık yapılmak zorunda. Ve bu ciddi bir maliyet. Sonuç olarak 1 tek değil filo alımları söz konusu olabiliyor. Bu satışların bakımlarında destek veya özel indirimler sağlıyor musunuz ? Çünkü; diğer firmalar bunu sağlıyor.
Biz, ilk başta birkaç sene 1-2 yıl bakım paketini otobüsle vermek istedik. Firmalar genelde daha hesaplı alıma yöneldiler. Ama; son senelerde yarıya yakın firma arabalarımızı bakım paketiyle birlikte satın alıyor. Bakım paketleri anlaşılan süreye göre aylık taksitlerle ödenebiliyor. Çok iyi bir soru bu arada. 500 Euro’luk bir bakımı yetkili servise yaptırmayıp dışarıya yaptırdığınızda bedelini misli misli ödemek zorunda kalabiliyorsunuz. Düzenli 500 Euro’lar verdiğinizde 3 yıl kullanabileceğiniz arabayı 6 yıl kullanabiliyorsunuz. Dolayısıyla; parça ve bakım fiyatı eski nesile göre EURO 6’da çok aşağılara indi. Orijinal parçalar pahalı değil artık. Ki; bu konuda rakiplere göre çok iddialıyız.
Bir ikinci hususta Neoplan Tourliner’ın teknolojiyle beraber bakım aralıklarının kilometre bazlı değil yol bilgisayarı tarafından söyleniyor. Bu da %25 bakım aralığımızı arttırmış durumda. Eskiden çok yoğun kullanılan araba ayda 1 bakıma geliyorsa artık beş buçuk 6 hafta da bir geliyor.
Bu da maliyeti aşağılara çekiyor. Vaktinde ve programlı bakım zararı önlemiş oluyor.
2020’de sürücüsüz otobüs üretmeyi düşünüyor musunuz ?
Bu konu dünyada genelde konvoy takip sistemlerinde öngörülüyor. Tren mantığıyla çalışıyor. Önde bir insan ilk arabayı kullanıyor. O arabayı takip eden 3 ile 8 numaralı arasındaki araçta öndekini takip ediyor. Çünkü; dış faktörlerden arındırılmış bir sistem olması lazım. Tren yolunda olduğu gibi araya başka rahatsız edici bir şey girmemeli ki, radar mesafesiyle takip edilsin. Yol altyapısının da iyi olması lazım. Ama benim bildiğim kadarıyla tüm markalar bu işi öncelikle yük taşıma amaçlı yapıyorlar.
Can taşımacılığı ve insan taşımacılığı aslında aynı teknoloji. Otobüsün kamyondan hiç farkı yok. Ama; içerisinde insan faktörü olduğu için şu ana kadar planlı bir çalışmamız olduğunu duymadım. Kamyon segmentinde çok ciddi çalışmalar var. Ama; seyahat veya belediye otobüsü tarafında sürücüsüz teknoloji duyumu almadım. İstersek olur ama; söz konusu insan taşımacılığı olduğu için yakın zamanda olacağını düşünmüyorum. Çünkü; Avrupa’daki en küçük otobüs 50 koltuklu. Biz de 2+1’li olanlar 38 koltuklu ama 50 ayrı insan taşıyorsunuz. Bunun birçok riski var. 1 numarada oturan bir yolcu olduğunu düşünün. Bu yolcunun, anlık olarak yaşayacağı bir ruhsal rahatsızlığı sonucu direksiyon hakimiyetini bozmaya çalıştığını düşünün. Bunu olmasını hiç kimse istemez sanırım.
Eğer elektrikli otobüs denilirse, evet. Şu an çalışmalarımız mevcut. MAN’ın çok ciddi bir elektrikli kamyon çalışması var. Elektrikli kamyonun yanında elektrikli belediye otobüsü çalışması da var. Ama; o da seyahat otobüsü olduğu için menzilden dolayı henüz gündemde değil. Yoğun olarak belediye otobüsü üzerine çalışmalarımız mevcut.
Satış sonrası hizmetlerde istikrarlı bir başarı grafiğiniz var. Bunun için yaptığınız ekstra bir programınız var mı ?
Aslında satış sonrası tamamen ürün teknolojinizle alakalı bir durum. Ürününüz ne kadar iyi olursa, satış sonrasına ihtiyacınız o kadar az olur. Yani; satış sonrasının iki temel fonksiyonu var. Bir tanesi periyodik bakım, bir tanesi de arıza ve kazalarda tamirat. Son bir yılımı satış sonrasına ayırdığım için Türkiye’deki kamyon ve otobüslerin hatta Avrupa’dakilerin garanti giderlerini çok yakından izlemiş bir profesyonelim. Ve çok net söylüyorum ki; bu aslında çok kötü bir haber. Bunu da farkındalar zaten. Gerek Neoplan otobüsler gerek kamyonlar son 5 yılda ciddi bir şekilde garantide daha az arıza yapıyorlar. Biz bunu ödediğimiz garanti bedellerinden görüyoruz. Garanti sonrasında daha az arıza yapıyorlar. Üç şartla; arabaya iyi bakarsanız, doğru yakıt ve yağ kullanırsanız, gerekli şartlarda çalıştırırsanız arabalar çok sağlam olur. Dolayısıyla yaşam boyu maliyet dediğinizde, firma sahibinin bakıma ya da tamire ödediği para adetsel olarak kesinlikle azalıyor.
Teknoloji gelişmesine rağmen tüm Neoplan ve MAN otobüsleri Türkiye’de üretildiği için ciddi bir yerlileştirme var. Tüm parçaları orijinal Avrupa filtre ve kayış dahi olsa adetten dolayı zaten çok indirimli. Bakımda, MAN grubu olarak gerçekten çok iddialıyız. Tamir kaza parçalarında da yerli tedariğe geçtiğimiz için çok avantajlıyız. Bir de şunu yapıyoruz.
Aslında tamirin en büyük zararı tek tamir ettirmektir. Motoru bugün burada yaptırdıktan 3 ay sonra bir kez daha arızalanıyorsa sıkıntı var demektir. Çünkü; bir de işten oluyorsunuz. MAN, bir yıldan uzun süredir Almanya ile aynı anda Türkiye’de yedek parçada 2 yıl garantiye başladı. Yani bir MAN ya da Neoplan otobüsünü yetkili serviste motoru 3veya 5 yaşında bozuldu anda tamiri orijinal parçayla yaptırdığınız anda 2 yıl garantisi var. Bir otobüs yılda 150.000 km gidiyor. 100.000 km parçasına garanti vermek her firmanın yapacağı bir jest değildir. Dolayısıyla ürünlerimiz ve lokalleştirmeden dolayı fiyatlarımız çok iyi. Vaktimiz olduğu sürece eğitimler veriyoruz. Türkiye çapında 32 ilde yetkili servislerimiz mevcut. Bu servislere sürekli olarak eğitim veriyoruz ki; doğru tamiri bir kerede yapsınlar ve müşteriyi yolda bırakmasınlar.
Kısa ve uzun vadeli planlarınız neler ?
Kısa vadeli hedefimiz 2017 hedeflerimizi tutturmak. Hala 105’teyiz. 35 arabamızı satmaya çalışıyoruz ama uzun vadede bu sene Neoplan çıktı. Tourliner tek arabaydı. Yine farklı arabalar çıkacağı için MAN’ın yüz değiştirme zamanı geliyor. Bunu da Aralık veya Ocak toplantılarımızda görüşüyor olacağız. 2018 için de fazlasıyla iddialıyız diyebilirim.
Eklemek istediğiniz birşey var mı?
Türkiye’deki altyapı nedeniyle, karayolları hala %85’in üzerinde insan ve yük taşıyor. Otobüs veya tren ne kadar artarsa artsın, bizim karayolunda hem yük hem insan taşımacılığı oranı inmeyecek.
Otobüs yolculuğunun operasyonel kısmı, uçak yolculuğuna kıyasla çok daha kolay. Ayrıca; lüks bir hizmet sunuluyor.
Avrupa’da hizmet hem çok pahalı hem de buradaki kalitede servis yok. Aslında otobüs çok cefakar ve maalesef rekabetten dolayı hizmetinin karşılığını alamıyor. Yani; verdiği bu hizmetin karşılığının yarısını dahi alsa çok daha yenilenmiş filolarla seyahatler söz konusu olur. Aslında VIP segment otobüslerde neredeyse Business Class ayrıcalığına sahip oluyorsunuz. Koltukların rahatlığı ve önünüzde yer alan Multi-Media TV bu ayrıcalığın oluşmasındaki baş aktörlerden. Ve Avrupa’ya nazaran ülkemizdeki koltuk aralıkları çok daha iyi durumda. Bu hizmet yurdun 81 iline eşit olarak veriliyor. Bu arada; otobüs firmaları bu denli kaliteli hizmet sunmalarına rağmen hak ettikleri ücretleri alamıyorlar.